Acciones de marketing b2b que no funcionan cada vez son más palpables en empresas industriales y de servicios debido a un motivo principal “B2B no es B2C “. Las empresas siguen contratando personal de marketing  de empresas de consumo y aplicando estrategias y técnicas de marketing puramente B2C. Y ESTO ES UN GRAN ERROR. Si es tu caso, te aconsejaría que revertieras esta situación. El marketing B2C no aplica en un entorno industrial y de servicios B2B. ¡Atentos! Porque en este post os cuento una serie de errores comunes que vemos cada vez más.

Qué es B2B en Marketing.

Marketing B2B

Si eres habitual de este blog me habrás leído hasta la saciedad hablar acerca de la diferencia entre una empresa de consumo B2C ( zapatos, yogures, cremas…..) y una industrial o de servicios B2B ( maquinaria, software, consultoría, equipamientos, luminarias,……y muchas otras).

Hacer negocios en B2B nada tiene que ver con hacerlos en B2C. Y por lo tanto el marketing que se debería aplicar tampoco debería ser el mismo.

Un comprador B2B pone en riesgo su reputación y la cuenta de resultados de su compañía al realizar una compra. Se lo va a pensar mucho más que en B2C.

Os enlazo a uno de los primeros post de este blog que tuvo mucho éxito, dónde podrás ver claramente las diferencias sustanciales en ambos tipos de entornos.

Ventajas de hacer marketing en un entorno B2B.

Cómo diseñar plan de marketing B2B

Después de más de 15 años trabajando en posiciones comerciales y de marketing en empresas industriales y de servicios B2B puedo afirmar que las ventajas de los entornos B2B son muchas. A continuación os detallo las que considero más principales:

  • En B2B Las metas y objetivos que nos fijamos son a medio – largo plazo. En B2B intentamos crear relaciones basadas en la confianza y credibilidad que generen ventas a medio- largo plazo. Trabajamos con plazos más largos, lo que nos da opción de ir adaptándonos y modificar o eliminar estrategias y acciones de marketing b2b que no funcionan.

 

  • Eso sí una vez que generamos esa CONFIANZA y la mantenemos en el tiempo, es muy difícil que perdamos a ese cliente. Depende de nosotros que ya no nos quieran.

 

  • Los tickets de venta o facturaciones son mayores. Menos clientes pero de cuantías muy superiores pueden hacer de tu negocio b2b un negocio próspero.

 

  • Si eres capaz de generar esa confianza y reputación tan necesaria en b2b, ello te generará directamente nuevas oportunidades de venta , nuevos clientes y más crecimiento. La escalabilidad es muy buena.

 

  • Las personas y equipos que trabajan en entornos B2B. Un equipo comprometido y emprendedor en una empresa industrial o de servicios es capaz de conseguir cosas inimaginables. Todos están en primera línea y de todos depende el devenir del negocio. Por ello hay tanta implicación y motivación en las empresas b2b que lo hacen bien.

 

10 Acciones de marketing b2b que no funcionan.

Acciones de Marketng B2B

  A continuación 10 acciones de marketing b2b que no funcionan. ¡Cada día lo tengo más claro.!

  1. No tener un plan. Empezar por la ejecución a lo loco sin tener una guía hace que los resultados no lleguen. Claro!
  2. No contar con ventas. Es como estar casado y no contar con tu pareja.
  3. No tener recursos. Sin recursos económicos y personal implicado no merece la pena ni intentarlo.
  4. No saber por qué somos diferentes y por qué nos deben comprar. Salir a vender y ser uno más, nos va a hacer perder tiempo y dinero. Mejor nos quedamos en casa.
  5. Apuntar a un solo canal. El nuevo comprador b2b compra dónde quiere y cuando quiere. Ofrecer una única opción de conocernos es no entender de qué va la venta b2b.
  6. No saber de qué va Linkedin . Los futuros compradores no abren linkedin porque quiere encontrar un producto. Abren linkedin porque quieren estar al día y seguir a personas influyentes de su sector y tendencias de mercado. Nada más. Eso sí nosotros debemos estar cerca.
  7. A nadie le gusta que le vendad. Atacar desde el principio no trae nada nuevo. Solo un 5% de los compradores B2B están en proceso de compra, el resto pasa el rato en curiosear y si ve algo que le interesa, pues lo tendrán en cuenta cuando lo necesiten. Ahí debemos estar, proporcionando información útil y resolviendo dudas y objeciones más habituales. Debemos ser una de las opciones posibles cuando ese comprador tenga el problema y busque proveedores.
  8. Estar obsesionado con conseguir leads desde el primer momento y olvidarte de crear marca y generar conocimiento y demanda de lo que ofreces. Esto es lo único que genera un crecimiento sostenible y de futuro de tu negocio. Lo demás es flor de un día en B2B.
  9. No generar suficiente contenido y además que sea de poco valor. Los departamentos de marketing b2b somos generadores de contenido todo el rato, eso sí menos es más, pero crea y conecta siempre. Invita a tus compañeros a que participen y salgan a contar. Esto tiene muy buenos resultados.
  10. No medir nada . Los marketeros en B2B nos pasamos el día midiendo los resultados de las acciones que ejecutamos. Esto nos permite reajustar estrategias y dirigir los recursos allá donde más éxito estamos teniendo.

 

Espero haya sido de vuestro interés y os ayude a re-pensar vuestros negocios y vuestras estrategias de marketing. Para mí un placer compartir experiencias por si a alguien le puede servir de ayuda.

¡¡Seguimos!!

Gracias. Monica