Hacer preguntas a un cliente B2B se vuelve imprescindible hoy para entender sus necesidades y deseos y construir así relaciones sólidas y cerrar ventas exitosas. Una manera efectiva de obtener información valiosa es a través de la formulación de preguntas pertinentes. Vamos allá, te cuento cómo lo puedes hacer.
Tipos de preguntas a hacer un cliente B2B
Saber hacer preguntas es un arte que se puede aprender, los que lo saben hacer bien obtienen una información valiosísima que les ayuda notablemente en el diseño de su estrategia B2B
Aquí te muestro 10 tipos de preguntas que puedes hacerles para descubrir lo que realmente valoran:
- Preguntas de Sondeo
Inicia la conversación con preguntas abiertas que inviten a tu cliente a compartir información sobre su empresa, sus objetivos y desafíos.
- Preguntas de Dolor
Indaga sobre los problemas específicos que enfrenta tu cliente. ¿Qué obstáculos están impidiendo el crecimiento de su negocio?
- Preguntas de Beneficios
Explora cómo tu producto o servicio podría resolver los problemas identificados anteriormente. ¿Qué beneficios esperan obtener al trabajar contigo?
- Preguntas de Valor Agregado
Investiga qué características valoran más en un proveedor. ¿Qué servicios adicionales o valor añadido desearían recibir?
- Preguntas de Experiencia Pasada
Averigua sobre las experiencias previas de tu cliente con otros proveedores. ¿Qué funcionó bien en el pasado y qué les gustaría mejorar?
- Preguntas de Comparación
Comprende cómo tu oferta se compara con la de la competencia. ¿Qué aspectos consideran más importantes al elegir un proveedor?
- Preguntas de Objeciones Potenciales
Anticípate a posibles objeciones y aborda cualquier preocupación que pueda surgir. ¿Hay alguna razón por la que podrían dudar en hacer negocios contigo?
- Preguntas de Proceso de Compra
Explora el proceso de toma de decisiones dentro de su organización. ¿Quiénes son los tomadores de decisiones clave y qué factores influyen en su elección?
- Preguntas de Seguimiento
Después de presentar tu oferta, pregunta si hay algo más que les gustaría saber o discutir. ¿Hay alguna información adicional que pueda proporcionar para ayudar en su decisión?
- Preguntas de Retroalimentación
Una vez finalizada la transacción, solicita retroalimentación sobre su experiencia. ¿Hubo algo que les impresionara particularmente? ¿Algún área que puedas mejorar para futuras interacciones?
¿Qué te ha parecido? ¿Utilizas habitualmente algunas de ellas ya en tus relaciones comerciales?. Es importante que las conozcas.
Más preguntas importantes en el proceso de compra.
Además de estas preguntas clave generales que te he indicado arriba, quiero compartir contigo también algunas preguntas valiosas que yo siempre realizo para dar respuesta a comportamientos de un buyer persona o cliente ideal a lo largo de su proceso de compra.
Hacer preguntas valiosas para conocer el proceso de compra de nuestro cliente ideal, nos va a permitir descubrir insights comerciales de gran valor para hacer más efectiva nuestra estrategia B2B
¡Atentos!
PREGUNTAS PARA CONOCER A TU CLIENTE B2B
¿Qué los impulsó a iniciar su búsqueda? ¿Por qué ahora?
¿Qué objetivos estratégicos había detrás?
Desafíos que no pudieron resolver solos
Pasos que tomaron.
Información que buscaban
Preguntas críticas, inquietudes o dudas.
Sus criterios de valoración y compra.
PREGUNTAS PARA COMPRENDER cómo compran
Disparadores .Qué es aquello que le hizo reaccionar ( evento, post, publicidad…)
Comprender los problemas qué les hacen reaccionar.
Dónde exploraron diferentes tipos de soluciones.
Cómo llevan a cabo la Evaluación de proveedores
Cómo toman una decisión.
PARA CADA ETAPA EN EL PROCESO DE COMPRA hemos de conocer
Quién estaba involucrado
Lo que estaban tratando de aprender y qué preguntas tenían.
Objeciones o preocupaciones que tenían.
Identificar canales prioritarios.
Más allá de los canales habituales, debemos conocer.
Personas influyentes de la industria y líderes de opinión.
¿Sigues alguna red social y algún líder de opinión o comunidad en tu sector?
Eventos y conferencias
¿Sueles acudir a eventos o conferencias digitales? ¿Cuáles son las que más te interesan?
Marcas asociadas
¿Qué otras marcas / empresas de tu sector sigues?
Recuerda que hacer preguntas significativas no solo te proporciona información valiosa, sino que también demuestra tu interés genuino en ayudar a tu cliente a alcanzar sus objetivos. Domina el arte de la pregunta y estarás un paso más cerca de construir relaciones duraderas en el mundo del B2B.
¡Espero que encuentres útiles estas sugerencias para tu negocio! Si necesitas más detalles o ejemplos, ¡no dudes en contactarme!
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