Definir las 4 mejores estrategias de marketing B2B en una empresa industrial o de servicios no es tarea fácil si es la primera vez que te enfrentas a ello. Cuantificar solo estas 4 que es voy a detallar a continuación como las mejores, puede resultar presuntuoso, porque bien cierto es que a cada empresa le funciona lo suyo. No obstante, quiero compartir con vosotros las estrategias de marketing B2B que a mí siempre me funcionan y que siempre aplico al definir el camino de una compañía B2B en estos asuntos. Espero os resulte interesante. ¡Comenzamos!
Qué es B2B. Significados y ejemplos.
Si eres un habitual de este blog o si eres la primera vez que te conectas ( bienvenid@) te habrás dado cuenta de mi insistencia en dejar claro siempre las diferencias que hay entre hacer negocio en un entorno industrial o de servicios B2B frente a uno de consumo B2C.
B2B significa Business to Business o traducido , significa hacer negocio de empresa a empresa. Si tu empresa vende a otras empresas está operando en un entorno B2B.
Pero ojo! Hay que dejar claro algunas cosas:
- No es lo mismo por ejemplo una empresa que vende software de gestión, o una que vende maquina industrial a otras empresas directamente o través de distribución B2B , que un fabricante de zapatos por ejemplo que vende a través de distribución ( una tienda es otra empresa) a cliente final.
Este segundo caso no es un ejemplo de un negocio B2B porque el cliente final, el que compra, es un consumidor. Lo mismo pasaría con fabricantes de bolsos, ropa, joyas…u otros.
- También puede ocurrir que una compañía determinada opere en los dos tipos de entornos B2B y B2C . Algunos ejemplos de empresas que podemos destacar pueden ser MediaMarkt que tiene una división B2B en su negocio, ya que vende sus productos directamente también a empresas, además de a consumidor final o por ejemplo Apple que opera también en ambos entornos.
Ejemplos de empresas que operan en “entornos B2B puros”digamos son una empresa tecnológica, una que vende servicios de consultoría ( como ésta), un despacho de abogados con servicios solo a empresas, una que vende servicios de ingeniería o una que fabrica maquinaria industrial… Seguro que se os ocurren también otros muchos ejemplos.
Si queréis saber más os enlazo a uno de los primeros posts que escribí en este blog de marketing y ventas B2B , donde encontrareis más información acerca de las diferencias que hay entre un entorno B2B y uno B2C.
Ejemplos de estrategias de Marketing industrial y servicios B2B.
Si te ha tocado la tarea de definir la estrategia de marketing B2B en tu compañía o proyecto empresarial B2B, primero te felicito, me parece apasionante y luego te voy a mostrar algunos ejemplos de estrategias que no deben faltar en tu plan. ¡Allá vamos!
Conocer a tu Cliente Ideal o Buyer Persona B2B de primera mano.
Si el marketing b2b va de conectar con personas influyentes en las decisiones de compra en empresas b2b para resolver sus problemas habituales a través de nuestros productos o servicios, deberemos siempre conocer quienes son esos clientes y qué les preocupa para poder conectar ¿no creéis?.
Cuanto más conozcamos acerca de quien es y cómo se comporta ese cliente ideal mejor. Cosas que debemos saber:
- Un nombre, un cargo, la empresa donde trabaja y algunas características de la empresa ( número de trabajadores, sedes, tamaño, mercados donde opera…)
- Otras personas que influyen en la compra y que forman parte de ese grupo de decisión también.
- Algunos datos personales que conozcamos de esa persona con la que vamos a contactar. Con las redes sociales ahora es muy fácil obtener información acerca de algunas aficiones o gustos personales.
- Problemas o motivaciones de esa compañía o cliente ideal que le empujan a interesarse por nuestra solución.
- Beneficios que le vamos a aportar nosotros como empresa si compra nuestro producto o servicio.
- Objeciones o problemas que nos pueden plantear en el proceso de negociación.
Definir tu propuesta de valor y estrategia de diferenciación.
Nunca salgáis al terreno de juego sin haber analizado muy bien tu Buyer Persona y tu propuesta de valor. Dos básicos de la parte estratégica de tu plan de marketing b2b que debes trabajar y conocer muy bien.
De una manera muy resumida en este paso de definición de propuesta de valor, deberías dar respuesta a preguntas como estas:
- ¿ QUÉ HACEMOS MEJOR QUE NADIE?
- ¿ QUÉ HACEMOS QUE NADIE HACE?
- ¿ QUÉ PROBLEMA SOLUCIONAMOS?
- ¿ QUÉ BENEFICIO APORTAMOS?
Para ello, necesitarás llevar a cabo un estudio del posicionamiento tuyo frente a tus competidores para diseñar bien la diferenciación de tu producto o servicio antes de proceder a armar tus mensajes de marketing y comunicación y salir a vender.
Tu diferenciación puede estar basada en atributos como el precio, el servicio, la calidad u otros que te hacen seriamente ser relevante en tu sector.
A mi siempre me gusta diseñar estrategias de diferenciación y posicionamiento basadas en atributos distintos al precio, ser los más baratos siempre tiene un riesgo, si no le aplicas valor en algún momento. Te podrán copiar las características técnica de producto y ofrecer una alternativa a un precio inferior, pero lo que nunca te podrán copiar es tu marca y tu adn bien diferenciados. Esto nunca se podrá replicar ni copiar.
Por ello para mi siempre son un básico las estrategias de creación de marca y branding en empresas industriales y servicios B2B.
Diseñar una estrategia de marca y branding B2B
En un post de este blog de hace unos meses hablé sobre qué es marca B2B y qué no lo es, cómo se construye y los beneficios de tener marca hoy.
Os remito a ese post directamente para que conozcáis más en detalle.
IMPORTANTE! Nunca dejéis de crear marca en vuestra compañía industrial o de servicios B2B. Te permitirá generar confianza y reputación, claves para vender en B2B.
Establecer una estrategia de marketing digital B2B
Hoy en día me parece prioritario tener diseñado una plan de marketing digital B2B que acompañe a la estrategia de captación de clientes off line que se ha hecho toda la vida en la empresa.
Las visitas comerciales, la asistencia a ferias u otros eventos comerciales, las llamadas telefónicas….u otras acciones comerciales que siempre han funcionado, no se deben eliminar. Pero sí se deben adoptar nuevas vías más eficientes que también traigan clientes. Las acciones de marketing digital son sin duda esa opción.
Además ATENCIÓN! El comprador B2B es cada vez más joven, más digital y con menos tiempo para atendernos. No nos queda más que encontrar nuevas fórmulas para poder acercarnos a él.
Ejemplos de Empresas industriales y servicios con exitosas estrategias de marketing B2B.
Cada vez hay más empresas B2B que valoran positivamente la idea de diseñar y ejecutar estrategias de marketing y comunicación en su compañía industrial o de servicios para alcanzar objetivos muy diversos:
- los puramente operativos de conseguir más ventas a medio plazo o
- también los cada vez más demandados, los puramente estratégicos para conseguir a través de estrategias de branding industrial más marca y más reputación de su compañía B2B que les ayude siempre a hacer crecer su negocio.
A continuación os muestro 3 ejemplos de 3 empresas industriales con buenas estrategias de marketing industrial B2B que aúnan varias acciones importantes y que a mí me gustan especialmente:
Algunas estrategias de Marketing B2B exitosas que podemos destacar en las 3:
- Conocen muy bien su público objetivo por segmento y diseñan mensajes de marketing muy claros que conectan directamente con cada uno, resolviendo problemas concretos.
- Pocas características técnicas de producto y sí mucha información con los problemas que resuelven sus productos y soluciones B2B.
- Un posicionamiento diferenciador que les aleja de su competencia.
- Acciones digitales como los post de SEO en su blog , los webinars o eventos digitales para resolver dudas, estrategia de RRSS regular…
- Una excelente estrategia de comunicación externa e interna , involucrando a sus equipos, a su personal de manera muy directa en objetivos de la compañía.
- Coherencia en la estrategia de branding industrial y creación de marca corporativa con una buena cultura empresarial, un propósito claro ( RSC) , un claro posicionamiento y un buen plan de acción.
Y hasta aquí el post de hoy. Espero os haya resultado interesante. GRACIAS!!
MONICA DOMINGUEZ
Consultora experta Marketing y Comunicación B2B
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