¿ABM es la mejor estrategia de marketing y ventas B2B en la actualidad ? ¿Pero qué es ABM? Si estás leyendo este artículo es porque sientes curiosidad por conocer qué es esta estrategia de marketing y ventas B2B que tan bien está funcionando en muchas compañías industriales y de servicios. ¡Genial! !Bienvenid@! Atentos porque os cuento qué hay que hacer para optimizar vuestros procesos de ventas b2b y crecer más rentablemente a través de este tipo de estrategias que muy pocos saben aplicar correctamente. ¡Allá vamos!
¿Qué es ABM en B2B?
Empecemos por el principio:
El Account-Based Marketing (ABM) es una estrategia de marketing que se enfoca en identificar y abordar a cuentas específicas en lugar de tratar de atraer a un amplio público.
En vez de ir a buscar leads genéricos buscamos cuentas de clientes específicas que representan a clientes potenciales muy cualificados.Si personalizamos y atendemos individualmente los problemas de estas cuentas conseguiremos una mayor tasa de éxito no sólo en la adquisición de nuevos clientes sino también en la retención y mayor fidelización de los actuales.
Para ser más clara:
Hablamos de seguir aplicando estrategia de inbound b2b tradicional a un funnel comercial dirigido a muchas cuentas o aplicar estrategia de marketing ABM B2B para cuentas específicas.
¿Le damos la vuelta al embudo y empezamos a ser más rentables? En Inbound sólo un 1% de futuros clientes impactados llegan a ser clientes de verdad y por el camino nos hemos gastado una cantidad de dinero considerable que no ha sido muy rentable. Es momento de dejar tirar a leads y tirar mejor a cuentas.
¿Y esto por qué está sucediendo? Analicemos algunas claves:
- Ahora son los compradores B2B los que tienen el control del flujo de información, el ritmo del proceso de ventas y el canal de comunicación preferido.
- Además, son más resistentes a comprometerse o participar en dicho proceso hasta que han realizado su propia investigación y comparación de productos y/o servicios.
- La forma de comprar ha cambiado y la prospección como la venimos haciendo ha quedado obsoleta en muchos casos.
¡ATENCION!
Seguimos pensando que a través de contenido de valor y desplegando toda la artillería de inbound marketing ( newsletter, email marketing, formularios, landing pages….) vamos a conseguir que ese futuro cliente salga del anonimato, reaccione e interactúe con el contenido y nos deje datos o que nos llame….y esto es cada vez menos probable. Los departamentos de marketing ya lo saben y buscan nuevas fórmulas de acercamiento personalizado como ABM la mejor estrategia de marketing y ventas B2B para llegar y conseguir resultados lo antes posible.
¿Qué tipos de empresas B2B son las más adecuadas para implantar esta estrategia ABM y qué beneficios consiguen?
Si ponemos foco, lo ponemos también en el mejor perfil de empresas que pueden aplicar este tipo de estrategias de marketing y ventas B2B.
Son éstas:
- Empresas con procesos de compra largos ( + 6 meses) y cuyo ticket medio de venta es alto.
- Empresas que van a nichos de mercados muy segmentados , que pueden identificar muy fácilmente cuentas clave.
- Empresas que utilizan ABM para fidelizar clientes y aumentar el ticket de compra de esos clientes actuales.
¿Qué tipos de estrategia ABM podemos llevar a cabo ?
- Estrategia MARKETING ONE TO ONE en cuentas de carácter estratégico y para aquellas de un tamaño mayor.
- Estrategias ABM para SEGMENTOS DE CLIENTES determinados, en una zona geográfica determinada,o cuentas con un determinado potencial.
- ABM para impactar en una DETERMINADA INDUSTRIA a cuentas específicas.
- Cuando queremos impactar a una SERIE DE CUENTAS ABM que se han denominado estratégicas en relación a cualquier tipo de investigación interna que hemos realizado.
- Cuando nuestro producto / servicio puede ser útil también en INDUSTRIA/ SEGMENTO/ CUENTAS determinadas y nos interesa conectar con ABM.
¿Qué beneficios consiguen las empresas que aplican estrategia ABM B2B?
- Aumentar las oportunidades de ventas.
- Expansión a nuevos mercados.
- Reducir el tiempo medio que se tarda en cerrar una venta.
- Aumentar la calidad de los potenciales clientes.
SI QUIERES CONSEGUIR RETORNO DE TU ESFUERZO DE VENTAS y poner rigor en tu departamento de marketing y ventas es momento de que empieces a diseñar una estrategia ABM Account- Based Marketing.
¿Son excluyentes estrategias de Inbound y de ABM?
ABSOLUTAMENTE NO. Desplegar una estrategia ABM de marketing y ventas B2B es perfectamente compatible con una de INBOUND más general. Ambas son estrategias de marketing que pueden convivir, es más habría que hacerlo así, porque los objetivos comerciales y recursos pueden ser distintos también.
¿Cómo implantar ABM en tu compañía B2B?
Atención porque te cuento PASO a PASO cómo diseñar e implantar una estrategia ABM de marketing y ventas B2B eficaz.
- Definir tus objetivos y alinear el equipo de ventas y marketing
Antes de comenzar con ABM, es fundamental definir conjuntamente los objetivos específicos. ¿Deseas aumentar la retención de clientes existentes? ¿Estás buscando cerrar grandes acuerdos con cuentas clave? Al establecer metas claras, podrás alinear a tu equipo de ventas y marketing para enfocarse en los mismos objetivos y trabajar juntos de manera efectiva.
- Identificar cuentas objetivo y viaje del futuro cliente.
El siguiente paso es identificar las cuentas clave a las que deseas dirigirte con tu estrategia de ABM. Esto implica investigar y analizar empresas que se ajusten a tu perfil ideal de cliente (ICP). Puedes utilizar datos internos y externos para identificar cuentas con alto potencial y alto valor para tu empresa.
¿Sabemos cómo se comporta el futuro cliente a lo largo de todo el proceso de compra? Sabemos quién es, pero ¿dónde está y qué hace?.Es clave averiguarlo y hacerlo conjuntamente, marketing y ventas.
- Genera conciencia y demanda de tu marca con contenido que conecte en cuentas objetivos.
Una vez que hayas identificado tus cuentas objetivo, es crucial GENERAR CONCIENCIA Y DEMANDA DE TU PRODUCTO O SERVICIO allí.
Personaliza el mensaje y el contenido para cada una de ellas. Investiga a fondo cada cuenta y comprende sus necesidades, desafíos y objetivos. Luego, crea contenido relevante y específico que resuelva sus problemas y los guíe hacia la solución que tu empresa ofrece.
Ejecuta campañas de concienciación y generación de demanda en verticales y canales seleccionados y establece programas de nutrición pagados u orgánicos para GENERAR DEMANDA DE CUENTAS OBJETIVOS que aún no están comprando.
El ABM implica utilizar tácticas de marketing altamente enfocadas para llegar a tus cuentas objetivo. Puedes implementar campañas de correo electrónico personalizadas, publicidad dirigida, eventos exclusivos para cuentas clave, marketing en redes sociales y más. La clave es utilizar canales y enfoques que te permitan alcanzar a las personas adecuadas en las cuentas correctas. Conoce algunas acciones de marketing digital B2B más utilizadas.
- Captura esa demanda que has generado en la etapa anterior.
Sigue ofreciendo un experiencia sin fricciones a esos leads o futuros clientes que has generado y rastrea su intención de compra, ¿están en posición de comprar? seguramente no tan pronto, quieren saber más. Sigue ofreciendo contenido por todos los canales posibles, impactalos con publicidad allá por donde se muevan ( retargeting)
- Acelera el proceso de ventas con más contenido.
Crea más contenido sobre preguntas e inquietudes que les preocupe, presupuesto necesario, retorno de la inversión, casos de éxito y resultados en verticales determinados. Revisa en todo momento el proceso con ventas y ajustarlo todo lo que necesiteis.
A continuación te muestro algunas de las acciones ABM de marketing y ventas más utilizadas:
-
- Outbound ABM. Acciones de contacto tales como email, teléfono, correo directo y eventos para conseguir el compromiso de nuestro grupo de cuentas target con mensajes y contenido específico preparado para dichas cuentas.
- Publicidad pago Display ABM. Conlleva todos los anuncios y tácticas de captación para que se hagan visibles para las personas que nos interesen de determinadas cuentas (compañías). LinkedIn es un buen lugar para impactar a un segmento determinado de clientes / industria / región.
- Social Selling ABM. La actividad en redes sociales es una forma fantástica de realizar campañas y proyectos ABM. Podemos descubrir mucha información y problemas habituales de nuestro público objetivo para poder llegar a ellos con una buena propuesta de valor. Estos insights comerciales nos van a permitir además generar contenido y distribuirlo por muchos más sitios para llegar a nuestro público objetivo.
- Eventos digitales ABM con líderes de la industria o personas influyentes te va a permitir generar demanda de tu producto o servicio. Podcast o eventos digitales con contenido de valor están teniendo muy buen resultado.
- Utilización de herramientas tecnológicas y tecnología ABM
En la era digital, la tecnología desempeña un papel fundamental en el ABM. Si tu volumen ya está empezando a ser alto y manejas un número considerable de cuentas y de información comercial te aconsejo al menos que si no tienes tecnología ABM propia ( es probable), dispongas de un CRM donde marketing y ventas puedan trabajar de manera conjunta y poder analizar datos y objetivos.
- Métricas y seguimiento de resultados
El último paso es medir el éxito de tu estrategia ABM. Define métricas clave que te permitan evaluar el rendimiento, como la tasa de conversión, el valor del contrato y la retención de clientes. Realiza un seguimiento de estos datos y ajusta tu enfoque según sea necesario para mejorar continuamente tus resultados.
Y para finalizar como resumen, espero que sigas estando ahí, ABM no es una campaña de marketing , es un cambio de mentalidad, una estrategia liderada por una organización que entiende y quiere innovar en procesos comerciales y de marketing para obtener un mayor rendimiento en sus procesos de venta. ABM es la mejor estrategia de marketing y ventas B2B que puedes aplicar en tu organización.
Eso sí, es necesario LIDERAZGO, EQUIPO e INVERSIÓN. ¿Estás preparado? ¿ Y tu organización? ¿ Has implantado ya alguna estrategia de ABM?
Cuéntanos. Estaré encantada de leer tus comentarios. Gracias!!
MÓNICA
Deja tu comentario