Diseñar un plan de marketing B2B eficaz que genere negocio, no es una tarea fácil si es la primera vez que te enfrentas a ello. Son muchas las variables a tener en cuenta y es necesario conocerlas bien. Atentos porque os explico en este post los pasos a dar para conseguirlo. ¡Comenzamos!
Plan de Marketing B2B vs Plan de Marketing B2C
Diseñar un plan de Marketing de una empresa B2B, requiere de conocimiento, de estrategia y de ejecución. No es lo mismo una empresa que vende a empresas ( B2B), que una empresa que vende a consumidor final ( B2C). Los planes de marketing son muy distintos y la forma de hacer negocio también.
En post anteriores os hablé de las distintas variables de marketing mix a tener en cuenta al diseñar un plan de marketing B2B para empresas o un plan de marketing B2C para consumidores.
Antes de ponerte manos a la obra y diseñar un plan de marketing B2B que haga crecer el negocio de la compañía B2B en la que trabajas, te recomiendo que utilices modelos de gestión estratégica y plantillas que te hagan la vida más fácil en el proceso.
Yo utilizo un Modelo Business Model Canvas personalizado para entornos B2B que me parece muy útil. Lo comparto con vosotros y os explico a continuación qué es.
Business Model Canvas para diseñar un plan de marketing B2B
Comencemos por el principio. ¿Sabes qué es un Business Model Canvas?
El Business Model Canvas, traducido como lienzo de modelo de negocio, es una plantilla de gestión estratégica para el desarrollo de nuevos modelos de negocio o documentar los ya existentes. Se trata de un gráfico visual con elementos que describen propuestas de producto o de valor de la empresa, la infraestructura, los clientes y las finanzas. De una manera muy sencilla, práctica y muy visual, ayuda a las empresas a alinear su estrategia con los pasos tácticos a llevar a cabo para cumplir con los objetivos.
En una plantilla como esta puedes ir definiendo entre otros puntos:
Quién eres / Qué haces /Para quién/Cómo/Con qué recursos cuentas/Cómo vas a conseguir ingresos
Sin duda se trata de una buena manera de ir definiendo la parte estratégica y táctica de un proyecto. Te ayuda a ir pensando en las partes clave de cualquier negocio y además te permite poder verlo de una manera muy visual y esquematizada. En lo que a nosotros respecta, en nuestro empeño de diseñar el plan de marketing b2b de nuestra compañía, vamos a utilizar un Modelo Canvas adaptado a nuestra estrategia de Marketing B2B . ¡Atentos!
Herramientas B2B para diseñar un plan de marketing en empresas industriales y servicios B2B.
Os presento el Modelo de Marketing B2B Canvas que vamos a utilizar para diseñar un plan de marketing B2B.
Se trata de una herramienta de marketing muy gráfica y muy visual, que seguro te va ayudar, ya que te va a permitir definir tus objetivos, diseñar una estrategia de marketing B2B diferencial y pasar a la acción ejecutando un plan de acciones mediante el diseño de un plan de marketing digital B2B que te ayude a hacer crecer tu negocio.
Por tanto, 3 son las partes fundamentales de nuestro Modelo Canvas Marketing B2B:
- Objetivos plan de marketing B2B
- Estrategia de marketing B2B
- Plan de Marketing Digital B2B
No te asustes eh? Parece mucho, pero ya verás que es más fácil de lo que piensas.
Cómo hacer una estrategia de Marketing B2B eficaz.
Como venimos diciendo, antes de definir una estrategia de Marketing B2B, hemos de saber muy bien cuál es el objetivo de diseñar e implementar esa estrategia. Es decir, ¿qué queremos conseguir?
Mas ventas/ Más marca /Más visitas a nuestra web/ Más leads o datos de futuros clientes/ Otros… ¿cuáles?
El objetivo que nos hayamos planteado cubrir, sea el que sea, ha de ser un Objetivo META : Medible, Específico, con Límite en el tiempo y asequible en su consecución. Obviamente a ese objetivo le aplicaremos una métrica que nos ayude a medir siempre cuánto de cerca o de lejos estamos de estar cumpliendo ese objetivo. Si nos ponemos, nos ponemos ¿no?
Después de que tengamos los objetivos claros, hemos de pasar a definir nuestra estrategia y para ello 5 son las partes fundamentales que vamos a tener que trabajar:
- Definición Cliente Ideal o Buyer Persona en B2B: quien es el tipo de cliente ideal que nos interesa conocer para venderle.
- Soluciones que ofrecemos: qué problema tiene ese cliente ideal y cómo le podemos ayudar.
- Posicionamiento o diferenciación: cómo de diferente va a ser nuestra propuesta con respecto a la competencia.
- Comunicación: necesitamos crear mensajes de venta creíbles que conecten.
- Producto o servicio.: hay que contar a través de qué y cómo les vamos a resolver su problema.
Trabajando estos 5 puntos con determinación y ahínco, podremos definir la estrategia de nuestro plan de marketing B2B.
Definir el plan de acción de un plan marketing para empresas industriales y servicios B2B.
Una vez tengamos claros los objetivos, y la estrategia diferencial que nos va a hacer únicos, ahora toca ejecutar y definir un plan de acción.
Puedes definir un plan de acción exclusivo para el terreno off line únicamente, o lo mismo para un entorno exclusivamente digital o quizás puedas definir acciones para ambos entornos.
Yo siempre recomiendo actuar en ambos, y lo que se ha hecho y funcionado siempre que no se toque, sobre todo en entornos físicos, me refiero a una feria, un encuentro con clientes o una presentación de producto….
No obstante en esta ocasión nos vamos a centrar en la ejecución de un plan de acción digital en el diseño de una plan de marketing B2B para empresas. Creo que es una oportunidad para muchas compañías donde todavía su incursión es estos entornos digitales es muy escasa o nula.
Lo que te ha funcionado siempre no te lo quites. Sigue haciéndolo. Nadie más que tú sabes lo que funciona en tu compañía.
Por tanto, el apartado 6 de nuestro modelo Canvas Marketing B2B estará dedicado a definir acciones de nuestra estrategia de marketing digital B2B.
Plan de marketing digital B2B
Para crear un buen embudo de ventas digital B2B es necesario que previamente hablemos de lo que se denomina Customer Journey B2B. El customer journey o viaje de experiencia o compra del cliente no son más que todas la fases por las que pasa un comprador B2B desde que se da cuenta que tiene una necesidad ( problema) hasta que adquiere un producto o servicio que le proporcione solución a ese problema.
UNA GRAN EXPERENCIA DE CLIENTE HACE QUE SE MULTIPLIQUEN POR 5 LAS PROBABILIDADES DE COMPRA EN B2B.
En B2B las relaciones son más complejas que en B2C, el journey es más complejo, interactúan muchas más personas desde la organización del cliente y la relación se prolonga en el tiempo antes de que finalmente el cliente nos compre.
Una parte importante de un customer journey es su embudo de ventas . Digamos que este segundo forma parte del primero.
De manera gráfica podemos decir que toda organización B2B a través del diseño y ejecución de su embudo de ventas digital, querrá conseguir:
O dicho de otra forma, el proceso de venta digital B2B tiene estas fases:
- Visitas a la Web Queremos generar mucho tráfico en nuestra web, que nos vea mucha gente.
- TOFU ( Top of the funnel) Queremos que nos vea mucha gente , pero de la que nos interesa.
- MOFU ( Middle of the funnel) Queremos que aquellos que nos interesa y nos han visto, nos dejen sus datos, para seguir estando en contacto. Queremos conseguir leads o prospectos.
- BOFU ( Botton of the funnel): Queremos que aquellos futuros clientes que nos han dejado sus datos (leads) se conviertan en clientes de verdad y nos compren durante tiempo (hay que fidelizarlos).
En cada uno de estas partes del embudo de ventas digital B2B hemos de definir una serie de acciones que nos ayuden a cumplir con esos objetivos generales marcados ( que nos conozcan, que nos dejen sus datos, que nos compren, y que nos vuelvan a comprar). En posteriores posts o enseñaré acciones a llevar a cabo en cada una de las fases, y que a mí me funcionan.
Para ir abriendo boca, os enlazo a un post que escribí hace unos meses sobre ESTRATEGIAS DE MARKETING DIGITAL B2B que generan ventas .
Bueno, hasta aquí el post de hoy. Diseñar un plan de marketing b2b eficaz que genere resultados a la organización no es nada fácil, todos lo sabemos, pero cuanto más organizado y sabiendo lo que hay que ejecutar en cada fase, todo siempre es más fácil. Espero haberte ayudado, ahora hay que remangarse no?. A tu disposición siempre si necesitas ayuda. :)
GRACIAS
MONICA DOMINGUEZ
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