El diseño de estrategias de diferenciación B2B en una empresa industrial o de servicios, es un gran ejercicio de reflexión interna que todas las compañías deberían realizar. De tenerlo bien trabajado y ponerlo en práctica a no tenerlo te va a permitir generar más o menos negocio, más o menos ventas. Por lo tanto, es muy importante que conozcas qué es y cómo se trabaja para que lo puedas aplicar en tu compañía B2B. ¡Vamos allá!
Marketing Industrial y de servicios B2B. Qué es y en qué se diferencia.
Según la definición de Philip Kotler «Marketing es la ciencia y el arte de explorar, crear y entregar valor para satisfacer las necesidades de un mercado objetivo con lucro. El Marketing identifica necesidades y deseos no realizados. Define, mide y cuantifica el tamaño del mercado identificado y el lucro potencial.»
También según la American Marketing Association “El Marketing es una actividad, conjunto de instituciones y procesos para crear, comunicar, entregar y cambiar las ofertas que tengan valor para los consumidores, clientes, asociados y sociedades en general”.
Si nos centramos en un entorno industrial o de servicios, todos sabemos que la forma de crear y entregar valor a clientes B2B difiere considerablemente que si lo hacemos en un entorno de consumo a un consumidor final B2C.
Si eres seguidor habitual de este blog , ya conocerás cual es la diferencia entre el Marketing Industrial B2B y el Marketing de consumo B2C y si es la primera vez que entras, ¡¡pues eres muy bienvenido!!. Haz click aquí y conocerás las diferencias.
Plan de Marketing Industrial y de servicios B2B
Definir estrategias de diferenciación B2B que sean efectivas, requiere como venimos diciendo de un trabajo de reflexión interna en las compañías con varios departamentos y personal implicado.
“Conocer aquello que nos hace únicos y nos posiciona como referentes en algo, no es algo baladí”
Para llegar hasta ahí, podemos ayudarnos de herramientas de marketing b2b muy valiosas que nos ayudan de una manera organizada y muy visual a ir definiendo nuestro plan de marketing industrial B2B paso a paso. Aquí tenéis un buen ejemplo.
Después de conocer cuales son nuestros objetivos como empresa, quién es y cómo funciona nuestro cliente ideal y qué problema le estamos resolviendo, viene un apartado clave en cualquier plan de marketing B2B , la estrategia de diferenciación y posicionamiento B2B.
Para ello, deberíamos dar una respuesta honesta a estas preguntas:
- ¿Por qué nos tienen que comprar a nosotros y no a la competencia?
- ¿ Qué hacemos mejor que nadie?
- ¿ Qué hacemos que nadie hace?
- ¿Qué problemas estamos resolviendo?
Atentos que os cuento cómo podéis trabajar vuestras estrategias de diferenciación B2B.
Cómo definir estrategias de diferenciación en una empresa industrial y de servicios B2B.
Tenemos que plantearnos qué ocurriría si tratáramos de buscar en nuestra empresa B2B una diferenciación real de nuestro producto o servicio para aprovechar nuevas oportunidades de negocio.
🔴La “irrelevancia” de la competencia.
⚫Crecimiento rentable y sostenible.
🔴Mayor valor para el cliente.
Como podéis ver todo son beneficios. Definir la tan ansiada PROPUESTA DE VALOR B2B de nuestra compañía que claramente nos diferencie y nos haga crecer, es un trabajo que siempre deberíamos hacer.
¿Qué es una Propuesta de Valor? Son las variables o elementos que comunicamos para resolver de manera única un problema de un cliente o mercado concreto. Son soluciones únicas a problemas concretos.
Para llegar a definir la propuesta de valor de nuestro negocio, aquí os muestro algunas acciones que podemos llevar a cabo son:
🎖️Analizar el valor actual que estamos ofreciendo. ¿Es suficiente? ¿Es diferencial?
🏅Observar y analizar a la competencia. ¿Sabemos si existe realmente hueco y voy a poder competir? ¿ Cuánto de diferentes somos?
🏆Identificar nuevos mercados donde poder diferenciarnos y poder seguir creciendo.
🏅 Adaptar nuestro valor diferencial y nuestros mensajes a esos nuevos mercados.
Es importante ser lo suficientemente sensatos y honestos en este ejercicio de diferenciación y eliminar y reducir aquello que no aporta nada y ampliar y crear aquello que nos hace diferentes.
Yo normalmente utilizo para definir estrategias de diferenciación en empresas donde hacemos consultoría de estrategia B2B, varias herramientas B2B que vienen muy bien en este ejercicio de reflexión:
- DAFO: importante saber cuales son las fortalezas y debilidades de nuestra empresa ante un mercado y un contexto que nos puede ofrecer grandes oportunidades.
- ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA: En unas hojas Excel realizamos una comparativa con nuestros 3 o 4 competidores más fuertes de ciertos atributos generales ( precio, marca, digitalización, innovación , mercados, personal….otros) y hacemos un ranking. Este análisis nos deja muy claro, qué pide el mercado y qué están haciendo otros para llevarse buena parte del pastel.
- MATRIZ ERIC : La matriz toma su nombre del acrónimo ERIC (Eliminar, Reducir, Incrementar y Crear) y se conforma como una excelente herramienta para acometer el proceso de crear un nuevo modelo de negocio o innovar sobre un modelo de negocio ya existente.
A la hora de trabajar con esta herramienta nos plantearemos las siguientes preguntas:
-
- ¿Qué debemos eliminar (E)?
¿Es decir cuáles son esas variables que no aportan valor al mercado ni a nuestros clientes y que nos empeñamos en comunicar todo el rato?
-
- ¿Qué elementos debemos reducir en intensidad (R)?
Normalmente son aquellas variables o elementos que aportan pero no tanto como creemos; al menos nuestros clientes no perciben tanto esa diferenciación.
-
- ¿Qué elementos debemos incrementar en intensidad (I)?
Suele pasar que no nos damos cuenta y descubrimos del mercado y de nuestros clientes, que hay variables que son muy consideradas como elemento diferenciador y no sabíamos que lo fueran tanto. Hay que potenciarlas.
-
- ¿Qué elementos debemos crear nuevos (C)?
Y seguro que os ha pasado que vais por un camino y de repente descubres que hay otro nuevo que ni imaginabas. Ojos bien abiertos siempre.
Y hasta aquí el post de hoy. Espero os haya resultado útil. No dejeis de buscar aquello que os hace únicos en vuestra organización B2B. Es una tarea estratégica fundamental para conectar de manera diferencial con los clientes presentes y futuros. Hay mucho en juego. A por ello.!
MONICA DOMINGUEZ
CEO & FOUNDER COMEON BRANDS
Deja tu comentario