Estrategias de Marketing Digital B2B que generan ventas. Ejemplos

Muchas compañías B2B que hasta ahora ni se habían planteado incorporar estrategias de marketing digital b2b en su compañía, se están dando cuenta que no es sólo una oportunidad para explorar nuevas vías de crecimiento, sino que también en muchas de ellas se ha convertido en una cuestión de supervivencia cuando por circunstancias externas, los canales tradicionales de venta se ven claramente perjudicados.

Espero que este post os pueda servir de ayuda para aquellos que todavía tenéis dudas y no sabéis por dónde empezar, pero también para los que ya aplicáis estrategias de marketing digital B2B en vuestras compañías. Os voy a contar lo que a mí me funciona….y estoy segura que a muchos de vosotros os pasará lo mismo. ¡ Comenzamos!

Estrategias de Marketing Digital B2B que funcionan

Después de unos cuantos años definiendo estrategias de marketing y marketing digital B2B en compañías industriales y de servicios, estas 6 acciones ( al menos) siempre me las llevo conmigo allá donde voy, y las intento aplicar siempre por el beneficio del cliente.

Os cuento en detalle cada una de ellas :

Disponer de una buena web B2B optimizada

Lo primero antes de nada es imprescindible disponer de una buena web B2B optimizada.

Esto ¿qué significa?:

• La web ha de ser muy fácil e intuitiva, con un menú claro y con los elementos como el teléfono o la dirección de correo electrónico, entre otros, a la vista.
• El tiempo de carga de la web debe ser mínimo, porque tener una web que tarde mucho tiempo en cargar desespera al usuario y se marchará. Hemos de ser rápidos, así que cuidado con incluir imágenes no optimizadas
• Es obligatorio sí o sí, que nuestra web esté disponible en todos los navegadores, sistemas operativos y dispositivos móviles. El futuro cliente B2B puede llegar desde donde menos te lo esperes.
• La web optimizada tiene que estar indexada perfectamente en el buscador y debe tener tanto su sitemap como su archivo robot.txt, ello permitirá a los buscadores indexar su contenido.
• La estructura de la web no debe tener más de 3 niveles de profundidad ( H1-H2-H3) y estar construida en vertical, nunca en horizontal.

 

Una buena web hoy en día debe servir para alcanzar dos objetivos muy claros : o querer que te conozcan o querer que interactúen contigo y te compren.

Es lo que llamamos en Marketing Digital B2B, objetivos de branding o de performance. Y que te compren no sólo significa que tengas un ecommerce B2B y hagan compras en tu web, si no también que los clientes puedan interactuar contigo dejándote sus datos para que los vuelvas a contactar y poder así fortalecer la relación comercial recién comenzada, y algún día puedan llegar a ser clientes.

En mi opinión yo siempre he tenido muy claro que toda estrategia de marketing y marketing digital B2B debe ser muy ambiciosa y no sólo perseguir objetivos de notoriedad o reputación , sino que las ventas B2B deben ser el objetivo número uno siempre.

Por tanto, OJO! Con darle al primero que pasa por la puerta el diseño de tu página web, esto es serio! Lo barato sale caro, y por el contrario a veces lo que piden está fuera de mercado. Atención también a éstos que quieren hacerse ricos en 2 días.

Os recomiendo que siempre os dejéis guiar por alguien de vuestra confianza para que os asesore adecuadamente y os recomiende.

Diseñar un buen Blog B2B y una buena estrategia de posicionamiento SEO

Disponer de un buen blog B2B en tu página web donde crear contenido optimizado a SEO de manera regular, te ayudará y mucho a estar bien posicionado.

Hablemos más claro:

• Estar bien posicionado, significa que te encuentren en las primeras posiciones cuando te busquen en un buscador como Google por ejemplo, por las palabras que más te interesan y que previamente has definido para trabajar sobre ellas.

• La optimización a SEO de los post de tu blog es fundamental, porque Atención! no se trata de escribir por escribir. Puedes hacer maravillosos posts, llenos de palabras y de imágenes y que no sirvan para que te encuentren. Vaya, qué pérdida de tiempo!! Si escribes, escribe sobre lo que le interesa a tu cliente, sobre información corporativa o de mercado y organiza bien el post utilizando una estructura adecuada, las palabras claves principales e imágenes optimizadas.

 Si no sabes hacerlo bien, te recomiendo que hagas un curso corto. Hay cientos de cursos en la red cortitos, que no te llevarán mucho tiempo y te darán las claves para empezar a diseñar buenos posts para que así tus futuros clientes te empiecen a encontrar pronto.

Crear una Estrategia de Marketing de Contenidos B2B

Todos sabemos que crear contenido de valor y de manera regular no es nada fácil, pero es la base para conectar con un futuro cliente B2B, que te siga y que a largo plazo te compre.

Recordar que en un post anterior comentamos cómo se comporta el nuevo comprador B2B  y vimos que cada vez es más digital. Cuando busca por internet, te encuentra rápido y te contacta, es porque ha recabado la información suficiente sobre tu compañía e intuye que quizás le puedas ayudar.

¿No crees que siempre será una buena opción trabajar el contenido y el SEO en tu compañía? SIEMPRE, funciona. No lo olvides!

Te doy algunas pistas para saber por dónde empezar:

Me encanta esta infografía de  RUBEN MAÑEZ en la que muestra muy claramente la estrategia a seguir para la creación de contenidos.

En mi opinión 5 son las partes fundamentales que hay que trabajar en un estrategia de marketing de contenidos B2B:

1. Objetivo: ¿ Qué quiero conseguir?

Reconocimiento de marca, datos de futuros clientes, ventas.. Porque no es lo mismo escribir un post sobre un evento corporativo , que diseñar una información de valor para que te dejen datos y puedan descargársela o ir directamente a la venta B2B mediante una promoción en ecommerce por ejemplo.

       2.¿A quién me estoy dirigiendo? ¿Quién o quiénes son mis futuros clientes B2B?

Tienes que tener diseñado muy bien tu Buyer Persona o ICP ( Ideal Customer Profile) para conocer a la perfección quienes son la tipología de cliente que te gustaría tener, saber qué les preocupa, cómo puedes ayudarles…..y así poder crear contenido de valor de verdad, que les interese. .Aquí te dejo un buen ejemplo de INBOUND CYCLE para que conozcas más en detalle sobre ello.

      3. ¿ Cómo creo contenido de valor B2B?

Utiliza todas la fuentes posibles que dispongas que te generen ideas. A mí por ejemplo me ayuda mucho tantos fuentes digitales como analógicas. Te doy algunos ejemplos:

• • Busca en Google en relación a una palabra clave concreta lo que los usuarios están buscando. Escribe en el buscador inurl:faq [palabra clave] y te dará muchas opciones.
  • Answer the public : Introduciendo las palabras claves, te dice cuales son las preguntas que sobre ese tema hacen los usuarios en Google.
  • Buzz Sumo : herramienta tecnológica que te permite hacer búsquedas sobre los asuntos más consumidos y compartidos en internet.
  • Feedly: Esta herramienta te ayuda a estar al día en cuanto a los temas tendencia de tu sector y también te ayuda a encontrar ideas de contenido.
  • Usa la herramienta de autocompletar de Google : introduce las palabras o frases sobre las que quieres buscar información y enseguida se abre un desplegable que te da ideas de lo que los usuarios buscan. Ojo!! Al final de la primera página de Google en “ Búsquedas relacionadas” también hay muchas ideas.
  • Comprueba el contenido orgánico más importante de tus competidores con la herramienta digital SEMRUSH ( muy buena, de pago) o si quieres de una manera más barata ( aunque menos útil) puedes seguir su web y RRSS y comprobar lo que están escribiendo.
  • También puedes acudir a un foro, conferencia del sector o a una reunión sectorial o con la información que a diario tus clientes te proporcionan y descubrir algo interesante sobre lo que escribir y que pueda ayudar siempre

4.¿Qué tipos de formatos de Contenido B2B funcionan mejor?

Esta gráfica de un estudio realizado por Content Marketing Institute en 2020, deja muy claro cuales son los formatos de contenido con más éxito en una estrategia de marketing digital b2b. Atentos!!

 

5.  Medir y Analizar los resultados de tu estrategia de marketing digital b2b

 Nunca dejes de evaluar lo que haces para seguir mejorando. Dependiendo de cual haya sido tu objetivo inicial, los indicadores que deberás medir serán unos u otros .

Por ejemplo si el objetivo era incrementar el número de visitas al blog por mes, deberás medir el porcentaje de lectores que regresan, el número total de visitas al sitio web por mes….

Si por el contrario el objetivo del contenido era conseguir más leads ( datos de futuros clientes), tendrás que medir el número de clientes potenciales generados a partir de cada contenido por ejemplo.

Herramientas digitales como Google Analytics o tu herramienta de email marketing como Active Campaign o  Mail Chimp te darán buena información sobre ello.

Y recuerda siempre esta frase de Joe Pulizzi

Todos los contenidos tienen que ser tan buenos que hasta a tu competencia provoque que quiera compartirlos» 

Estrategia de social media B2B

Una vez tengas el contenido correcto creado, es importante saber cual o cuales son las redes sociales más importantes en B2B donde poder difundirlo.

Es muy probable que tu futuro cliente b2b esté en LINKEDIN, TWITTER o YOUTUBE….pero ATENCIÓN! No exclusivamente.  Dependiendo tu sector a veces puede que se encuentren también en IG O FB….. Habrá que averiguarlo!. Pruébalo!

En cualquier caso, si no tienes tiempo para gestionar varias redes sociales, te recomiendo que utilices únicamente una, LINKEDIN. Esta red social bien trabajada es una mina de crear valor y futuros clientes.

Invertir en Publicidad en buscadores ( SEM) o en Redes Sociales

Las empresas B2B también destinan una parte importe del presupuesto de marketing a publicidad en soportes pagados como la publicidad en buscadores ( Anuncios pagados Google) o la publicidad en RRSS. Y funciona muy bien!

Una acción de este tipo te va a permitir llegar con tu contenido y de una manera más rápida a muchos de esos futuros clientes que quieres que te vean , te conozcan e interactúen contigo.

Eso sí, es caro…pero muy efectivo.

Yo me pregunto: ¿ Y qué es caro o barato si se consiguen los objetivos?

Una cosa que sí os aconsejo siempre es que para realizar acciones de este tipo definais objetivos muy ambiciosos en el Departamento de Marketing de vuestra compañía B2B.

Quiero decir, que un objetivo de ventas con una campaña de publicidad en Google Ads o en Fb Ads por ejemplo, siempre será mas laborioso y más costoso, ok, pero con mucho más sentido en mi opinión que tirar sólo a conseguir mayor tráfico en tu web. ¿No? Bueno también es cierto, que depende en qué situación te encuentres.

Si finalmente decides tirar por objetivo ventas y conversión con una campaña SEM , diseña muy bien el camino a seguir :

• Y consigue tráfico
• Diseña una landing page con un formulario para que te dejen datos
• Utiliza herramientas de email marketing para seguir en contacto y seguir aportando contenido de valor para que convierta a venta.

Utilizar una Estrategia de  EMAIL MARKETING

Mirar lo que ADIGITAL decía en un estudio sobre los canales digitales más usados en B2B. La estrategia de Email Marketing es las más utilizada y no necesita de una inversión excesiva.

He de deciros que para mí se ha convertido en una herramienta imprescindible en las compañías B2B que consultorizo permitiendo a estas empresas estar en contacto con sus futuros clientes desde el principio y a lo largo de todo el proceso de venta.

Y sin duda, el mejor software  en mi opinión que existe en el mercado para gestionarlo correctamente es ACTIVE CAMPAIGN . Echale un vistazo, es muy práctico, fácil de usar y pagas sólo por lo que utilizas. Es muy bueno!!

 

Bueno y hasta aquí el post de HOY. Algunas prácticas muy útiles para que incluyas en tu próxima estrategia de marketing digital B2B.

A mí me funciona, ¿ y a tí? Cuéntame!

MONICA DOMINGUEZ

CEO Y FUNDADORA COMEON BRANDS! B2B MARKETING