¿Sabes cuales son las variables principales del Marketing Mix en B2B?

Antes de entrar en profundidad a conocer cuales son las variables principales del Marketing Mix en B2B, permíteme empezar con una reflexión y una propuesta. Si alguna vez te ha tocado diseñar y ejecutar un Plan de Marketing en tu compañía, estoy casi convencida que habrás tirado de manual poniendo en práctica todo lo que has aprendido de tu formación en Marketing a lo largo del tiempo. Pues bien, hoy voy a desmontarte parte de esa teoría( ya me perdonarás), si resulta que tu compañía desarrolla su actividad en entornos industriales o de servicios, entornos B2B. El Marketing que se ha aprendido ( hasta ahora) en las formaciones, en las escuelas de negocios y en los libros siempre ha hecho referencia a un marketing de consumo ( B2C) que para nada aplica en entornos B2B ( industriales o de servicios). Menos mal que la cosa está cambiando desde hace unos años.

En este post te voy a contar cuales son las variables principales del Marketing Mix B2B para que ejecutes tu plan de marketing B2B con eficacia. Pero permíteme empezar por el principio para dejar claros algunos conceptos de las estrategias en entornos de consumo ( B2C)

Estrategia de Marketing B2C: las 4P del Marketing Mix

Te suena ¿verdad? Las 4P del Marketing Mix B2C ( PRODUCT, PRICE, PROMOTION, PLACEMENTE) o lo que es lo mismo ( PRODUCTO, PRECIO, PROMOCIÓN y DISTRIBUCIÓN).

Fue propuesto inicialmente por el especialista en marketing y académico  E. Jerome McCarthy allá por los años 60 proporcionando un escenario clave para la toma de decisiones en las compañías. Posteriormente Phillip Kotler, que seguro te sonará más, popularizó este enfoque y ayudó también a difundir este modelo de las 4 P.

Pero, ¿Qué significan estas 4P del Marketing en B2C?

✔ PRODUCTO: Hablamos de un artículo que satisface los deseos o necesidades del consumidor. En este apartado deberemos tomar decisiones en cuanto a , por ejemplo:

• Diseño de producto y características técnicas.
• Surtido de productos
• Envasado y Etiquetado
• Garantías
• ….

✔ PRECIO: Se refiere al pago que realiza un consumidor por un producto. Se trata de una parte fundamental de nuestra estrategia de marketing B2C que deberemos definir bien. Seguramente nos deberemos plantear cuestiones cómo éstas:

• Cuál es mi análisis de costes pero cuánto está dispuesta a pagar el consumidor por mi producto.
• Cuáles son los precios de mi competencia.
• Qué márgenes puedo aplicar.
• Política de descuentos
• Condiciones de pago
• ….

✔ PROMOCIÓN : Nos referimos a todos los medios de comunicación utilizados para dar a conocer lo que vendemos.

• Métodos tradicionales OUTBOUND: Ferias, vallas publicitarias, merchandising, anuncios TV, radio……
• Métodos más actuales INBOUND : métodos menos agresivos basados en creación de contenidos de valor para atraer al cliente
• Publicidad Digital : SEM, banners, programática…. métodos outbound más agresivos a la venta.
• ….

✔ DISTRIBUCIÓN ( PUNTO DE VENTA): Se trata de definir qué canales de venta vamos a utilizar para que el consumidor acceda a mi producto.

• Tipos de distribución a utilizar: varios distribuidores o uno en exclusividad?, por país, por zonas…?
• Venta directa
• Venta online
• Coste almacenamiento, logística….
• Tiempo de los envíos.
• ….

 Variables del Marketing Mix en B2B

Os presento a PSP : POSICIONAMIENTO , SOLUCIÓN y PERSONAS, las variables del Marketing Mix B2B

No es por ser exagerada , pero grábatelo a fuego para tenerlo siempre presente cuando tengas que diseñar tu estrategia de marketing B2B en tu compañía. Vamos a ver más en detalle que significa cada una de ellas.

Marketing Mix en B2B: Posicionamiento, Solución y Personas

✌ POSICIONAMIENTO: Es imprescindible tener claro desde el principio cuál es el lugar que queremos ocupar en la mente de los clientes en relación a nuestra competencia. Podemos optar por ser los más baratos, por ser los más caros del mercado , por ser lideres en innovación , por tener el mejor producto en el mercado, el de mayor calidad, por disponer del mejor servicio…. y por muchas otras ventajas competitivas que podemos descubrir y potenciar de nuestro negocio B2B

Disponer de una buena MARCA B2B y un buen posicionamiento es vital, pero OJO!! no hablo de tener una buena marca de producto, y sí de una trabajada MARCA CORPORATIVA.

En B2B lo colores, las formas, los envases,….no importan, eso es más propio de un entorno B2C donde el tipo de color puede provocar una emoción u otra y una reacción u otra.

En B2B nos interesa más quién es la empresa que está detrás de esa solución , su reputación y las personas que la componen.

✌ SOLUCIÓN: En B2B no vendemos productos y sí soluciones. El producto siempre es el medio para solucionar un problema de un cliente, pero no la solución en sí. Por ejemplo, un software sobre RRHH es el medio que ayuda a los responsables de RRHH de una compañía B2B a poder cumplir con las obligaciones legales del pago de nóminas todos los meses ,  o por ejemplo a poder conocer cuestiones como la fidelización o compromiso de los empleados con la organización.  Otro ejemplo, una empresa que vende placas solares fotovoltaicas, en realidad no vende placas , y sí ayuda a los responsables de la compañía en cuestiones de rentabilidad ( al ahorrar en el recibo de la luz) y de sostenibilidad ( al disminuir la emisiones de CO2 a la atmósfera). ¿ Veis la diferencias

En B2B no vendemos productos y sí soluciones. El producto siempre es el medio para solucionar un problema de un cliente.

✌ PERSONAS: ¿ A qué seguro que el responsable de producción de una fábrica de yogures te importa poco saber quién es y sin embargo el responsable post venta de un fabricante de maquinaria industrial o el responsable de atención al cliente de una solución tecnológica sí te interesa saber quién es?

En B2B estamos en el negocio de las personas, todas las personas de la organización venden y la cultura corporativa nos puede ayudar mucho a generar esa CONFIANZA vital  para poder conseguir los objetivos de venta que nos marquemos. Es importante disponer de un buen liderazgo que fomente una óptima cultura corporativa que ayude en el desarrollo personal y profesional de las personas que la forman.

LIDERAZGO 👉 CULTURA CORPORATIVA 👉CONFIANZA ( personas y en el mercado)

Por qué las 4P del Marketing Mix B2C no vale para estrategias de Marketing en B2B

1. Precio: En B2B estamos vendiendo valor contextual, las cosas valen por la circunstancias que la compañía compradora esté viviendo en ese momento concreto o por otras circunstancias externas. Un vaso de agua no vale lo mismo en el desierto que en una playa. En el primer sitio seríamos capaces de pagar lo que fuese necesario. Pues lo mismo ocurre cuando vamos a vender a una empresa. El mismo servicio de tecnología o el mismo tubo de acero puede valer distinto dependiendo de las circunstancias en las que esa empresa se encuentre en ese momento. Es vital poder detectarlo. 
2. Producto : En B2B nos da igual si el producto es verde, rojo o amarillo, no vendemos producto y sí soluciones a problemas concretos. Como hemos dicho los tipos de colores o el tipo de envases u otras características van a influir poco en mi decisión si soy un comprador B2B . Me encargaré de asegurarme si realmente esa solución ( no producto) resuelve el problema que tengo que solucionar en la compañía.
3. Comunicación/ Promoción: En B2B conectamos con el futuro cliente mediante estrategias  de inbound marketing ( Marketing de contenidos, email marketing, RRSS, webinars, estudios del caso, ebook, recomendaciones…) o de outbound marketing ( anuncios en prensa, radio, folletos, stands de feria, merchandising, publicidad digital…) explicando muy claramente cómo nuestra solución va a resolver un problema concreto de la compañía e intentando siempre ganarnos su confianza. Aunque en algunos casos las herramientas sean las mismas que en B2C ,los objetivos son muy distintos. Además las herramientas como las recomendaciones, los estudios del caso, los ebooks…son propios de B2B.  En relación a las promociones y descuentos, éstas no funcionan igual de bien que en B2C por lo que no abuses de ellos ya que puedes perder credibilidad al bajar el precio percibido de tus productos o servicios. ¿ Has visto alguna vez en la venta de maquinaria industrial una promoción de 2×1?
4. Distribución: La distribución en los lineales de un supermercado o de una tienda de zapatos, nada tienen que ver con las naves de distribución de productos siderúrgicos o la red de partners de una solución tecnológica, no creéis?

Bueno, pues hasta aquí el post de hoy. Espero os haya resultado interesante. Ahora ya sabeis las claves de los entornos B2B para que empecéis a aplicar en las estrategias de marketing b2b de vuestras compañías. Me gustaría saber vuestra opinión o cualquier duda o comentario que queráis hacer. ¿Os animáis?

GRACIAS!!

MONICA DOMINGUEZ

CEO ComeOn Brands! B2BMarketing