Nuevas estrategias de marketing y ventas B2B en 2024.

Nuevas estrategias de marketing y ventas B2B se abren paso para optimizar una función, la de marketing para generar ventas, que cada vez es más difícil, complicándose el retorno de los esfuerzos y las inversiones realizadas. Si a tí te pasa también que no obtienes los resultados esperados, ¡atentos! porque hay cosas que se pueden hacer. Te recomiendo que lo vayas pensando para poder empezar a aplicar lo antes posible, si no es este último cuatrimestre del año , a principios de 2024. ¡No lo demores más!

1.Qué ha cambiado en el nuevo comprador B2B.

Los que aplican estrategias de marketing b2b en compañías industriales o de servicios observan como los resultados no están siendo los esperados, ¿ y esto por qué es así? ,principalmente por 2 motivos principales:

• Porque los que deciden en la compra cada vez son más diferentes al tipo de comprador al que estábamos acostumbrados
• Y porque el proceso de compra cada vez es más largo y más complejo hasta que los que deciden, pasan a la acción.

Hace muy poco escribí un post de Linkedin hablando sobre ello con unos datos muy interesantes de un estudio de la compañía DREAM DATA

Por tanto, asistimos cada vez más a customer journeys y periodos de maduración más largos donde el comprador B2B se lo piensa mucho más, consume toda la información que el vendedor le proporciona por muy distintos canales y pregunta y se fía de las opiniones y consejos de los que conoce.

Veamos a continuación qué nuevas estrategias de marketing y ventas b2b tener en cuenta ante este nuevo escenario.

2. Qué es el nuevo marketing B2B. Diferencias con el antiguo.

NO HAY ATAJOS, pero sí podemos intentar hacer las cosas de otra manera para optimizar tiempos y recursos y conseguir mejores resultados.

Hay unos básicos que hay que cumplir como indico en ese post de linkedin NO HAY ATAJOS, pero ojo también a estas 7 diferencias entre el Marketing antiguo y un Nuevo Marketing B2B que se abre paso, con nuevas estrategias de marketing y ventas B2B que hay que tener en cuenta. ¡Atentos!

Nuevas estrategias de marketing y ventas B2B

1.El papel del Marketing B2B

• Marketing antiguo: se dedica a obtener tráfico, a conseguir más clientes potenciales ( leads en cantidad), a comunicar sobre noticias o eventos de la empresa y a  hacer las cosas bonitas….ok pero esto sólo no es suficiente , hay que ser más ambiciosos.

• Nuevo Marketing: Empuja más para impulsar los ingresos. Define e investiga más sobre su  Buyer Persona y Cliente Ideal,  utiliza regularmente social selling y Sales Navigator de Linkedin a través de mensajería con una estrategia bien diseñada. Impulsa acciones de generación de demanda y su activación a ventas. Se aliena con ventas totalmente para conseguir más ventas. Despliega acciones de Account Based Marketing ( ABM) . Dedica tiempo para hacer crecer la marca de la compañía.

2. La visión a largo plazo

• Marketing antiguo: Para cada actividad de marketing de forma aislada nos preguntamos cual es el ROI y es algo más complejo que todo eso, porque la rentabilidad se debe mirar en su conjunto.

• Nuevo Marketing: El marketing posee actividades estratégicas como la marca, la investigación del cliente, el viaje del comprador, ICP ( Cliente Ideal), el posicionamiento y la mensajería, y el liderazgo de pensamiento. Todo el mundo entiende que estos son «multiplicadores» de otras actividades y campañas. 

3. El nuevo comprador

• Marketing antiguo: Nos dedicamos a reunir el mayor número de leads a lo largo del embudo y la mayoría están sin cualificar y lo gordo es que lo pasamos a ventas directamente. Muchos de ellos no están en posición de compra . Que nos dejen sus datos no significa que nos vayan a comprar ya.

• Nuevo Marketing: – Impulsa  la conciencia y la demanda en los lugares donde se encuentran los compradores – Crea contenido a lo largo del viaje del comprador – Configura programas de nutrición omnicanal siempre activos . Generamos contenido y más contenido e incluso lo co- creamos con otros prescriptores e influyentes de nuestra industria e impactamos en diferentes canales.

4. Mucha competencia

• Marketing antiguo:  Muchas empresas B2B se empeñan en seguir diferenciándose solo por su producto y por sus características técnicas y así no hacemos nada. Hay mucha competencia en el mercado en todas las industrias y no podemos tener un posicionamiento genérico y ser uno más del montón. NO PODEMOS. Muchas compañías hacen un marketing de copiar y pegar y NO PODEMOS seguir así. Además tiramos a dar a todo lo que nos da sin segmentación y con mensajes para todos igual. Esto es un error. 

• Nuevo Marketing -Conoce a la perfección los problemas y necesidades de su cliente ideal por tipo de industria y esto es así porque realiza entrevistas profundas con sus MEJORES clientes . Trata de ser diferente de una manera que le importe a su cliente ideal y comercializa los productos o servicios B2B de la forma en que sus clientes compran.

5. Conversión y Optimización

• Marketing antiguo: Nos preocupamos de optimizar lo más posible la tasa de conversión a cliente y que nos cueste lo menos posible ( Nos obsesionamos con el CAC. Coste Adquisición Cliente). 

• Nuevo Marketing: Nos preocupamos por optimizar lo más posible la experiencia de compra en su conjunto ofreciendo valor en cada interacción de manera que consigamos optimizar los ingresos y ganancias en general a lo largo de una periodo de tiempo.

6. Aceleración de la Demanda

• Marketing antiguo:  Compartimos contenido, creamos valor y esperamos que nos lleguen los leads. 

• Nuevo Marketing:  Ejecutamos campañas en canales de alta intención de compra . Investigamos y analizamos el nivel de intención de compra y trabajamos con ventas para involucrar a las cuentas estratégicas en las jugadas de calentamiento y activación de demanda.

7. Marketing Inbound & Outbound 

• Marketing antiguo: Nos empeñamos en que las ventas se centran en el outbound  mientras que el marketing se centra en inbound y en proporcionar MQLs ( Marketing Qualified Leads)

• Nuevo Marketing: Debemos enfocarnos más en un  enfoque alineado, basado en cuentas allbound, donde las ventas y el marketing colaboran en el mismo objetivo,  aprovechando las cuentas objetivo entrantes para calentar, convirtiendo ese compromiso generado en relaciones y aprovechando los activadores de intención para ejecutar un alcance oportuno y personalizado al comprador 

Y hasta aquí el post de hoy Espero os haya resultado interesante.

MORALEJA

El mundo B2B y las reglas de juego han cambiado . La manera en la que estamos haciendo marketing se está volviendo obsoleta, tenemos que innovar y adaptarnos a una nueva realidad porque hay muchas empresas B2B  que están ya jugando el nuevo juego. ¿ Nos vamos a quedar atrás? 

Un abrazo.

MONICA