Las ventas B2B, las que llevan a cabo empresas que venden a empresas, han cambiado en los últimos tiempos de manera considerable. Muchas han sido las circunstancias que han propiciado la implantación de nuevas estrategias de ventas b2b ; un comprador que ya no compra de la forma que siempre lo hacía, la irrupción de la tecnología , la posibilidad de vender en digital, y una circunstancia extraordinaria que ha trastocado la manera habitual de hacer negocio para muchas empresas, me refiero a la ferias y otros eventos físicos.
En este post quiero compartir con vosotros información interesante sobre estas nuevas estrategias de ventas b2b . Seguro que es de utilidad para todos. Comenzamos!
Características de la venta B2B
Cuando una empresa quiere vender sus productos o servicios a otra empresa, debe saber muy bien que:
🔴 los ciclos de compra en B2B son largos.
🟡 que nuestro futuro cliente puede ser más digital de lo que nos pueda parecer. Más del 80 % de los compradores b2b buscan información en internet en su proceso de compra, antes de decidirse.
🟢 que hay que tener paciencia y nutrir la relación con el futuro cliente desde el primer contacto, sin dejarlo.
🔵 que son muchas las personas en el proceso de compra que opinan , prescriben e influencian.
🟣 que desde nuestra estrategia de marketing b2b ( digital y analógica) tenemos que asegurarnos que los mensajes lleguen y calen en aquellos decisores estratégicos, allí donde estén.
⚪ que la venta no es un arte, tiene método y hay que aprenderlo para hacer de nuestro negocio, un negocio predecible y escalable.
⚫ que la cultura , la marca y las personas de nuestra organización son claves a la hora de vender, pero también lo es, descubrir esa solución única y diferencial que va ayudar a mi futuro cliente a resolver su problema.
Hace muy poco leí ( perdón, no recuerdo la fuente) que “ El objetivo último no es vender más, sino vincular al cliente. Las ventas son una consecuencia”. Y cuánta razón tienen estas palabras. Cada día lo veo más claro. Estamos en el mundo de las relaciones.
Cómo compra un comprador b2b
En anteriores posts de este blog, hemos comentado que un comprador b2b que compra con el dinero de la compañía (no es suyo), optará por un proveedor que beneficie a la empresa , pero que también le haga quedar bien a él frente a sus superiores. Por tanto el beneficio de nuestra solución debe ser doble, beneficio para la empresa y reputación para él.
Los compradores B2B modernos esperan ser tratados como socios, no como objetivos “Forrester”
Partiendo de esta primera premisa, vamos a ver qué otros factores nos pueden ayudar en la venta B2B:
1. Simplificar proceso de compra de los compradores B2B
Menos es más y un proceso fácil de compra siempre convierte más a ventas. Tenemos que acostumbrarnos a hacer el ejercicio de ponernos en la piel de un comprador y ver qué nos gustaría experimentar y que no.
💥 Cuando estamos interesados en comprar algo, ¿a que me intereso por aquellas webs que nos dan informaciones sobre cuestiones que me preocupan en el proceso de compra en el que me encuentro?
💥 ¿A que seguro que sigo en contacto con ellas, si me van acompañando con contenido de valor a lo largo de toda mi experiencia de compra?
💥¿A que soy capaz de dejar mis datos para obtener información que me proporcionan si considero importante lo que me ofrecen?
💥¿A que seguro que tendré en cuenta su propuesta cuando tenga que decidirme?
…….
Pues sí, así es. Hay que conocer muy bien a nuestro futuro cliente, saber qué le preocupa y proporcionarle contenido de valor siempre. Yo no sé si la venta física como se venía haciendo hasta ahora desaparecerá en algún momento, creo que no, pero de lo que sí estoy convencida es de que la venta digital ( y no sólo e-commerce) gana cada vez más enteros. Vamos hacia modelos híbridos en las nuevas estrategias de ventas B2B. Son muchas las empresas industriales y de servicios ( B2B) que están descubriendo nuevas formas de vender a través de estrategias de marketing y ventas digital b2b bien diseñadas.
“Lo que los clientes realmente quieren en este complejo entorno de compra es información que les ayude a simplificar el proceso de compra y avanzar. La probabilidad de compra así es 3 veces mayor” Gartner
2. Fases del proceso de compra de una comprador b2b
Un comprador B2B pasa por todas estas fases en su proceso de compra:
- Fase de identificación del problema. «Necesitamos hacer algo.»
- Fase de exploración de soluciones. «¿Qué hay para resolver nuestro problema?»
- Fase de evaluación de requisitos. «¿Qué es exactamente lo que necesitamos que haga la compra?»
- Fase de selección de proveedores. «¿Esto hace lo que queremos que haga?»
- Fase de validación de proveedores. «Creemos que sabemos la respuesta correcta, pero debemos estar seguros».
- Fase de consenso entre todos los miembros del comité de compras. «Necesitamos las opinión de todos».
Sabiendo esto, tenemos que ser capaces de dar apoyo en cada fase del proceso de compra de un comprador b2b, para estar ahí, construir esa relación y conseguir que finalmente nos compre.
3.Tipos de contenidos que enganchan al comprador b2b
Escribir por escribir no tiene ningún sentido, como avasallar con mucho contenido tampoco es nada bueno. Debemos ser conscientes que crear contenido de valor a través de nuestro blog, rrss, webinars, white papers, newsletters, u otros…. requiere de esfuerzo y tiempo. Y para que realmente todo ello sea eficaz y ayude a nuestra compañía a conseguir mayor alcance, notoriedad , relación y venta, hemos de saber hacerlo bien.
Como bien dice la consultora Gartner, el contenido debe ser:
- Relevante, útil, fácil de usar y creíble, respaldado por datos y por hechos.
- Se podrá compartir, se alineará con las necesidades y problemas de los clientes, brindará confianza y reflejará la diferenciación clara del proveedor.
💥Algunas acciones que puedes incorporar en tu página web por ejemplo:💥
- Calculadora que facilite la obtención de unos primeros datos.
- Simulador, para que el cliente perciba cómo la solución le puede beneficiar.
- Chat Bot que posibilite siempre contactar con alguien y resolver dudas inmediatas.
- Casos de éxito y puntos de referencia, que ayuden a la comprensión de cómo la solución ha ayudado a otros similares.
- …….
Por más difícil que se haya vuelto vender en el mundo actual, se ha vuelto mucho más difícil de comprar. El mayor desafío de vender hoy en día no es vender, en realidad es la lucha de nuestros clientes para comprar. «Brent Adamson, Gartner»
Nuevas estrategias de ventas B2B
Sin duda estamos viviendo un proceso claro de transformación en nuestras organizaciones de gran velocidad. Todos los departamentos están sufriendo cambios.
En relación al departamento de ventas b2b, nos estamos dando cuenta que cada vez menos los vendedores b2b influyen en las decisiones de los clientes, ya que la disponibilidad inmediata de información útil que los compradores obtienen a través de los diferentes canales digitales del proveedor, les es más que suficiente para ir tomando decisiones de manera independiente.
Los datos de la investigación de Gartner son significativos:
🔴cuando los compradores B2B están considerando una compra, solo dedican el 17% de ese tiempo a reunirse con proveedores potenciales.
🟢cuando los compradores comparan varios proveedores, la cantidad de tiempo dedicado a un representante de ventas puede ser solo del 5% o 6%.
Por tanto, los representantes de ventas en una organización b2b no son el canal único de venta, sino un canal más. La alineación entre los canales digitales y la venta en persona, es crucial para ayudar a los clientes en la forma en que realmente compran.
🟡 Las ventas y el marketing deben operar en paralelo, no en serie.
Actualmente los equipos de ventas y marketing están organizados en serie, eso quiere decir que el marketing genera y nutre la demanda desde el principio ( fase atracción y lead nurturing) a través de los canales digitales, para después entregar los datos de oportunidades de futuros clientes más calificadas a las ventas para su búsqueda ya en persona.
Pero los clientes, sin embargo, no compran de forma lineal. Por el contrario, utilizan canales digitales y en persona con una frecuencia casi igual para completar cada uno de los trabajos de compra más o menos simultáneamente.
«Como resultado, en el mundo actual de las compras B2B, no hay un traspaso del marketing a las ventas o de lo digital a lo presencial. Es un proceso paralelo, no en serie. «Gartner
Las ventas b2b post covid
La consultora Mckinsey & Company en su artículo del pasado mes de Marzo 2021 lo deja muy claro. Os invito a que leais el artículo completo. No tiene desperdicio.
Algunas conclusiones muy interesantes:
🟥 La omnicanalidad llegó para quedarse para las ventas B2B.Dada la posibilidad de elegir entre canales en persona, remotos y de comercio electrónico, los compradores han demostrado que los quieren todos. Dos de cada tres compradores prefieren interacciones humanas en remoto o autoservicio digital
🟩 Ocho de cada diez líderes B2B dicen que la omnicanalidad ( venta física + digital) es igual o más eficaz que los métodos tradicionales de venta.
🟦 A pesar del convencimiento general de que las grandes ventas requieren contacto en persona, el 20 por ciento de los compradores B2B dijeron que estarían dispuestos a gastar más de $ 500,000 en un modelo de ventas totalmente remoto / digital.
🟨 Los representantes de ventas híbridos , que saben vender tanto en físico como en digital, pronto se convertirán en el rol de ventas más común.
🟧Si bien casi todas las empresas podrán conectarse con los clientes en ubicaciones físicas a principios de 2022, solo el 15 por ciento de las empresas B2B esperan que las reuniones de ventas en persona sean la norma en el futuro.
⬜ El comercio electrónico fue la ruta de comercialización más popular para las empresas B2B a partir de febrero de 2021 (superando marginalmente en persona).
Como veis no hay duda que un nueva forma de hacer venta b2b se abre paso. Es momento de transformar nuestra organización y explorar terrenos digitales para hacer crecer nuestras ventas y nuestro negocio. Ya no hay excusa. Espero os haya gustado. En próximos posts os hablaré de estrategias de marketing digital que todos podeis implantar en vuestras organizaciones.
Gracias por estar ahí. Seguimos!!
MONICA DOMINGUEZ
CEO ComeOn Brands! B2B Marketing
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