Potenciar la estrategia de marketing y ventas B2B en tu empresa se vuelve un ejercicio imprescindible y una gran oportunidad si quieres mantenerla a flote mucho tiempo y hacerla crecer. En momentos de crisis como la que estamos viviendo, las consultoras de marketing y ventas B2B  somos fieles tomadoras del pulso de la economía y observamos o bien miedo y muchos proyectos no salen, o al revés, ganas de hacer cosas y mucho empuje por la transformación a una nueva realidad. Sin duda esto segundo es lo que estoy percibiendo. Hay ganas, hay interés. Vamos! Que el miedo no impida nunca ver la oportunidad.

Acciones de Marketing B2B que tienes que potenciar

Marketing y Ventas B2B

Hay que ponerse las pilas ya, y empezar a diseñar y ejecutar el plan de marketing B2B de tu compañía sin perder más tiempo. Tres son las variables fundamentales del Marketing MIX B2B que siempre has de tener en cuenta a la hora de definir tu plan , y dos las estrategias que has de potenciar: tu MARCA y tu Marketing digital B2B

Según el Instituto B2B, la construcción de marca B2B debería representar el 46% del gasto en marketing y la generación de leads, el 54%.

El branding y el marketing digital serán las dos piezas clave en tu estrategia b2b.

3 acciones fundamentales donde enfocar la estrategia

💥ACCION 1: LLEGAR  A TU FUTURO CLIENTE- COMPRADOR B2B

Llegar  a tu futuro cliente es posible, pero llegar a quién o quienes deciden en la compra….eso es otra cosa. Según el Blog de Forrester Sirius Decisions.  Los compradores B2B promedian 17 interacciones significativas antes de completar una compra.

A través de la marca de tu compañía y con método, tienes que generar la suficiente confianza en ese comité de compras a lo largo del tiempo, para que finalmente den el paso y te compren. En ese proceso de compra, también está en juego la propia reputación del comprador. Has de hacerle crecer también a él!

Vale, ok , pero ¿ cómo llegamos y que hacemos después?

Llegar puedes llegar , PAGANDO  a través de publicidad digital ( Facebook ads, Google ads o Linkedin ads..) y con un mensaje de marketing muy bien construido, dejando claro :

👉 A quién ayudas

👉 Qué problema  resuelves

👉 y cómo lo haces

O bien puedes llegar a ese futuro cliente B2B SIN PAGAR, a través de una estrategia orgánica, más lenta pero que con constancia da también muy buenos resultados. Y aquí la red social por excelencia en B2B LINKEDIN te puede echar una buena mano.  Te enseño cómo puedes utilizar el buscador gratuito de Linkedin, que para empezar, es más que suficiente.

 

Una vez que has detectado los datos de esos futuros clientes que están dentro de tu público objetivo o target, ahora toca intentar contactar con ellos y enviar una invitación a conectar. Si finalmente nos la aceptan ( qué suerte), es cuando realmente empieza nuestra relación comercial.

Ese primer contacto es importante, NUNCA LE VENDAS, dale argumentos para que le resulte interesante seguirte.

 

💥ACCION 2: IMPULSAR EL COMPROMISO

Impulsar el compromiso con tu futuro cliente es clave .Siguiendo con nuestra estrategia anterior ahora toca seguir en contacto y que no se pierda el interés. Para ello utilizaremos estrategias de Inbound Prospecting, que no son más que técnicas para atraer a futuros clientes y que finalmente nos compren. Algunos ejemplos que podeis utlizar:

  • Crea contenido de mucho valor para tus futuros clientes y hazlos participar en tus redes sociales.
  • Diseña páginas de aterrizaje o landing pages con contenido que les interesa para que te dejen sus datos.
  • Organiza un evento digital o webinar para resolver todas las dudas en un tema determinado. Conseguirás una gran conexión.
  • Utilizar email marketing para seguir nutriendo de valor a ese futuro cliente y llevarlo a la venta.
  • Utilizar el blog de nuestra compañía para mostrar contenido optimizado y difundirlo.
  • …..

Hemos de estar ahí y compartir contenido de valor siempre donde nuestro público objetivo se encuentre.

Los compradores B2B consultan las RRSS para conseguir información para su compra y encuentran más valor en las que están más orientadas en resolver sus problemas.

 

💥ACCION 3: GENERAR CONFIANZA Y REPUTACIÓN

Seguiremos estando ahí si en cada interacción generamos la suficiente confianza y reputación para que nos sigan teniendo en cuenta. La confianza cuesta mucho conseguirla y perderla es cuestión de minutos. Por tanto seamos coherentes y responsables y aportemos valor siempre. Si no, quedémonos quietos y callados.

Recordar esto siempre: EN MARKETING, MENOS ES MÁS.

Los compradores B2B se aseguran de consumir contenido para resolver sus necesidades siempre en fuentes creíbles. Es por ello que debemos alinear siempre nuestra marca y mostrar nuestro valor en entornos confiables y reconocibles.

Nuevas estrategias en Ventas B2B

Venta Digital B2B

La nueva realidad post pandemia nos va a traer nuevas formas de vender que se van a quedar para siempre entre nosotros. Es necesario que los departamentos de ventas se adecuen a esta nueva realidad lo antes posible y potenciar la estrategia de marketing y ventas de tu compañía B2B.

Según un estudio reciente que la consultora McKinsey & Company ha publicado después de lanzar una encuesta a 3.600 tomadores de decisiones B2B en 11 países, 12 sectores y 14 categorías de gasto, estas son algunas conclusiones de su estudio » Cómo están respondiendo los tomadores de decisiones B2B a la crisis del Coronavirus»

Aquí os resumo algunas conclusiones:

✔Cambio en la preferencia de contacto. Mejor digital que analógica. En España este cambio se multiplica por 3.

✔Compradores ( 30%) quieren herramientas digitales para tomar la decisión de compra ( Chat en vivo y app donde pasar pedidos)

✔ Disponer de una experiencia digital de compra, incrementa por 2 la posibilidad de ser elegido como proveedor.

✔ Un 96% de los equipos de ventas han adoptado parcial o totalmente nuevas estrategias de ventas digitales

✔De ellos, el 65% afirman que están siendo igual o mas efectivos

✔ España está en los puestos de cabeza de liderar este cambio

✔ Los compradores B2B valoran mucho en un proveedor la rapidez, la transparencia y la experiencia y conocimiento

✔Es necesario optimizar todos los canales de venta digitales y ofrecer una muy buena experiencia de compra

✔ Ofrecer la posibilidad del contacto humano siempre que se requiera. En muchos sectores B2B es la fase final de la venta.

 

Como veis , grandes desafíos a los que nos enfrentamos y que van a requerir de grandes cambios estratégicos en las compañías B2B. Potenciar la estrategia de marketing y ventas B2B se va a convertir en un imprescindible si queremos seguir estando ahí. Las ventas han cambiado y el marketing también.

¿ Te unes al desafío? ¿ Qué acciones has implantado ya en tu compañía ? Cuentame!!

Muchas Gracias a todos!

MONICA DOMINGUEZ

CEO COMEON BRANDS! B2B MARKETING