El Marketing B2B ( Business to Business) es un conjunto de prácticas que tiene como objetivo identificar las necesidades del mercado objetivo, en este caso empresas, con el fin de poder adaptarse y ofrecer soluciones óptimas que estimulen la demanda de forma más eficiente que la competencia.
Hasta aquí una definición seria, pero para que nos entendamos mejor , y en un lenguaje más fácil, el marketing b2b no es más que un conjunto de prácticas destinadas a alcanzar, vender y fidelizar a CLIENTES EMPRESA objetivo, a través de nuestros productos o servicios de una manera diferenciada.
Empecemos aclarando qué son los entornos b2b. Son entornos industriales, tecnológicos o de servicios, que nada tienen que ver con los entornos B2C , por ejemplo una empresa que fabrica yogures o un fabricante de zapatos, donde el punto de mira está en el consumidor final. Los entornos son muy distintos y las formas de hacer negocio y marketing también.
B2B, empresa vende a empresa. B2C , empresa vende a consumidor final.
Os adelanto que NO se vende igual a una empresa que a un consumidor, y por tanto el Marketing B2B nada tiene que ver con el Marketing B2C. Que nadie os diga lo contrario. Si eres directivo de una compañía industrial o de servicios y necesitas contratar a un responsable de marketing, te aconsejo que contrates a alguien con experiencia en prácticas de marketing en este tipo de entornos. Seguro que conocerá perfectamente cuales son esas reglas del juego específicas de b2b que marcan diferencia y conducen eficazmente a la venta, que en mi opinión es uno de los objetivos fundamentales de toda estrategia de marketing B2B.
Ejemplos de negocios B2B
Ejemplos de negocios B2B, pueden ser por ejemplo:
✔Una empresa fabricante de maquinaria industrial, de chapas y vigas de acero, de cartonaje…
✔Una empresa tecnológica que vende software o cualquier otro tipo de solución tecnológica.
✔Cualquier otra compañía de servicios como pueden ser una empresa de logística, un despacho de abogados, o cualquier otro negocio que venda a empresas.
Seguro que habrás oído hablar mil veces que el Marketing Industrial es lo mismo que Marketing B2B. No es del todo correcto, porque no todo el Marketing B2B es industrial. Hemos visto anteriormente cómo el Marketing de Servicios también es una especialidad del marketing B2B
Seguro que conocéis más de los que os podeís imaginar. Es curioso, porque en torno al 90% de las compañías en España son B2B, y sin embargo en muchas de ellas se están aplicando todavía técnicas de marketing B2C para hacer crecer sus negocios. Y la culpa no es del todo de ellas, porque hasta hace muy poco , la información de la que disponíamos en los libros, en las documentaciones o en las formaciones que recibíamos en centros de formación o escuelas de negocios eran prácticas habituales de Marketing B2C, donde el Marketing Mix ( Precio, Producto, Promoción y Distribución) lideraba todas las estrategias.
El Marketing Mix tan usado en la elaboración de planes de marketing B2C, no aplica en el marketing de entornos industriales o de servicios.
Diferencias entre el Marketing B2B y el Marketing B2C
Existen muchas diferencias entre el Marketing B2B y el Marketing B2C, hoy os voy a contar algunas:
✔ Metas y objetivos
En B2B Las metas y objetivos que nos fijamos son a medio – largo plazo. En B2B se intenta crear relaciones basadas en la confianza y credibilidad que generen ventas a medio- largo plazo.
En B2C las metas son más a corto. Yo decido comprarme unos zapatos hoy. Objetivo inmediato
✔ Tipo de compra
En B2B la compra es muy racional. Yo comprador B2B pienso mucho antes de decidirme por una solución frente a otra, sobre todo si hablamos de tickets de compra grandes. Está en juego mi prestigio como profesional y mi aportación a cuenta de resultados de la compañía. Además en los negocios B2B suelen ser varios los que prescriben o influencian en la compra, aunque luego sea uno el que le de al botón rojo de comprar. Hay que tener muy en cuenta siempre a todos ellos.
En B2C la compra es más emocional. Yo de manera individual decido si compro o no basada en criterios más emocionales.
✔ Tipo de relaciones
En B2B cuando haces un nuevo cliente y eres eficiente dando respuesta a todos los problemas que necesita resolver, es muy difícil que no sigan contando contigo en el futuro. La relación está basada en la CONFIANZA. En B2B vendemos confianza y credibilidad. Dedica tus esfuerzos a generarla de manera constante.
En B2C el compromiso y la fidelidad suele ser más fugaz. Las necesidades son más básicas y el consumidor quiere divertirse y busca promociones y descuentos.
¿ Sabéis cual es la principal diferencia del Marketing B2B y el Marketing B2C?
La principal diferencia es…….. QUIEN PAGA.
Mientras que en B2C es el consumidor final quién decide hacer con su dinero lo que quiere, en B2B el directivo NO compra con su dinero y SÍ con el dinero de la compañía. Esto es un handicap importante. Está en juego su prestigio profesional, y su contribución positiva o no a la cuenta de resultados de la compañía. Casi nada !! Por tanto, tenemos que ser capaces de aportarle valor en cada momento para que se fíe de nosotros. Atención! No sólo parecerlo, si no también serlo.
Estrategias de Marketing B2B
Si eres una compañía o negocio B2B te aconsejo que antes que te lances a ejecutar acciones de Marketing sin ton ni son, definas con tu equipo la estrategia de marketing b2b a seguir. Sin estrategia no hay resultados.
¿ Qué tienes que tener en cuenta para tu estrategia de marketing B2B?
👍 Lo primero necesitas un responsable de marketing b2b que lidere el diseño, la estrategia y la ejecución del Plan de Marketing B2B. Como hemos comentado anteriormente, asegúrate que tiene experiencia en entornos industriales o de servicios. El tipo de color en B2B «no importa» y para los marketeros en B2C puede marcar una diferencia clara.
👍Define qué quieres conseguir con tu estrategia de marketing B2B,:
✔¿branding?, es decir incrementar el alcance y reputación de tu marca corporativa?
✔¿leads o datos de futuros clientes?
✔¿ ventas? quiero incrementar la cifra de negocio de mi compañía.
Dependiendo cual consideres, la estrategia y acción a ejecutar requerirá de unos esfuerzos u otros. Hacer marca cuesta tiempo y dinero y conseguir datos de futuros clientes y ventas, qué os voy a contar, pues también. La suerte que tenemos es que el Marketing Digital B2B nos ayuda notablemente a mejorar nuestro alcance y ahorrar tiempo con la automatización. En cualquier caso, y con independencia de cual sea nuestro objetivo principal, siempre deberemos trabajar los 3 objetivos paralelamente. ¿ O no nos ayuda una buena marca corporativa a vender?
👍Conoce a la perfección a tu cliente ideal.
¿Sabes quién es y qué problemas tiene que resolver a diario en su organización? ¿ Le puedes ayudar?. ¿ De verdad sabes por qué los clientes te compran? ¿ Qué les estás solucionando?
Este es el paso 1 de toda estrategia de marketing b2b. Si no lo sabes, te aconsejo que no sigas avanzando. Dedica todo el tiempo que necesites.
En próximos posts os contaré cómo crear un perfil de cliente ideal o buyer persona en negocios b2b
Otros puntos muy importantes de tu estrategia de marketing B2B
👍 Define tus ventajas competitivas y tu posicionamiento b2b
Esto da para un post completo, solo te daré algunas pistas. ¿ Qué haces que nadie hace? ¿ Qué haces mejor que nadie?. ¿ Por qué te tienen que comprar a tí? Analiza y conoce a tu competencia.
👍Comunícalo correctamente. Construye tu mensaje de marketing b2b
Construye de manera clara y concisa tu mensaje de marketing. Recuerda, menos es más, pero deja muy claro cuando alguien te encuentre o vea tu pagina web , qué haces, a quién ayudas y cómo.
👍 Diseña tu estrategia de Marketing Digital B2B
Imprescindible. Es momento de lanzarte a otra forma de encontrar clientes. Ojo!! Esto no significa que dejes de lado las estrategias de venta físicas que estás utilizando y te están funcionando, pero incorpora nuevas formas digitales de vender. Cuando vienen mal dadas, y no puedes moverte para conseguir nuevos clientes, la digitalización te sacará sin duda del apuro.
👍 Define un presupuesto B2B y mide resultados
Fundamentalmente para que no te lleves sorpresas. El marketing puede ser un pozo sin fondo si no lo controlas, y más en tiempos difíciles donde los presupuestos se acortan. Observa y mide qué resultados están dando tus acciones de marketing y si te están haciendo ganar dinero o no. Lo demás son cuentos.
Espero que os haya resultado de ayuda este post . Dejame tus comentarios y cuéntame qué acciones llevas tú a cabo en tu negocio B2B. Compartiendo conocimiento aprendemos todos.
Saludos a tod@s!!
MÓNICA DOMINGUEZ
Director ComeOn Brands! B2BMarketing
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